Asesoramiento en venta de seguros y financiación en el mercado secundario

Estas son las 6 áreas principales en las que algunos vendedores de F&I se encuentran resbalando. Lea los temas de los consejos y vea detenidamente dónde pueden mejorar usted y su personal.

Objeciones

Las objeciones del cliente deben ser por escrito. Debe realizar un seguimiento de los errores que arruinaron una venta. Obtenga una hoja y complete qué productos se agotaron y qué productos se rechazaron. Encuentre la objeción para los productos que han sido rechazados. Tenga en cuenta lo que estaba mal. Cuando haces esto, puedes recordar lo que sucedió la próxima vez y saber cómo superarlo.

Reclutamiento

Los gerentes de F&I entienden cómo vender productos del mercado de repuestos, lo que requiere un poco más de delicadeza que simplemente vender un automóvil. Si bien es posible que muchos vendedores no tengan muchas ventas directas de F&I, los gerentes deben tratar de seleccionar a los empleados que tienen una sólida experiencia en ventas. Después de todo, vender se trata de personas y conversaciones.

Transparencia

Los vendedores de F&I a veces tratan de vender productos particulares que su empresa está tratando de promocionar. Si bien las personas pueden tener cierto éxito con este método, un enfoque más transparente y con los pies en la tierra ayudará a evitar parecer demasiado comercial para un cliente. Simplemente mencione que su empresa actualmente está promocionando estos productos o que estos productos están siendo promocionados porque son beneficiosos y diga cómo. Usando este método, puede ayudar a construir algo de confianza dentro de su cliente potencial.

Precios

Proporcione precios minoristas sugeridos para productos F&I y consérvelos si es posible. Sin embargo, a veces eso no es posible porque a veces las necesidades de sus clientes no coinciden con su argumento de venta. En lugar de perder una venta, deje que alguien se arriesgue. Cada gerente de ventas de F&I debe elegir una matriz y no debe desviarse de ella. Asegúrese de consultar con su gerente los precios de los productos, ya que la mayoría de las empresas no permiten descuentos.

Aprende de otros en tu concesionario

Ayuda a ver las cosas desde el punto de vista de otras personas.

Para crecer como CFO, debe crecer como parte de un equipo. Varios FI los gerentes llegan por la mañana y no salen de su oficina excepto para el almuerzo. Un gerente sobresaliente aprende lo que otros están haciendo en el concesionario. Aprenda todo lo que pueda de sus compañeros de trabajo, especialmente de aquellos con años de experiencia en ventas.

Entrenamiento periódico

Asegúrese de que usted y su personal estén actualizados con las últimas técnicas y capacitación en ventas. Esto no solo funcionará para mantenerlos informados a usted y a su equipo, sino que también le dará a su negocio una ventaja competitiva. La capacitación periódica, ya sea a través de conferencias de la industria o capacitación interna, mantendrá actualizado y preparado a su equipo de ventas para cada escenario de ventas. Además, si acaba de contratar a un nuevo vendedor o si todo su personal es joven e inexperto, tómese el tiempo para completar la capacitación y asegúrese de que entiendan el material.


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