“¿Hablas el idioma de tus clientes? »

Andy Savva explica por qué ajustar su enfoque de marketing puede ayudarlo a descubrir los «diamantes» que ya pueden estar en su base de datos.

Mientras estudiaba para obtener mi título en la Universidad de Loughborough hace unos años, me encontré con algunas citas. El primero es de Theodore Levitt, un conocido profesor de administración de empresas y ex editor de Harvard Business Review, quien dijo:

Andy Savva es un ex mecánico independiente con más de 30 años de experiencia en la industria de reparación de automóviles. Durante los próximos meses, compartirá sus consejos con los dueños de tiendas que desean mejorar los resultados de su negocio, pero que simplemente no saben cómo hacerlo.

“La diferencia entre marketing y ventas es simple: las ventas consisten en deshacerse de lo que no quieres. El marketing es el proceso de hacerle saber a la gente que tienes lo que quieren y necesitan. »

El segundo vino de un ejecutivo de Procter & Gamble, diciendo:

“El propósito del marketing es brindar servicios y productos que resuelvan los problemas de las personas, con fines de lucro”.

Estas dos citas se han quedado conmigo desde entonces, y después de pensar en ellas cuidadosamente, he llegado a la conclusión de que los dos conceptos son similares. Involucran a alguien que no sea usted (en este caso, el cliente) respondiendo a sus productos y servicios innovadores, comprándolos y, en última instancia, haciendo posible su vida comercial.

Creo que durante muchos años se ha dado por sentado, ignorado o simplemente considerado a los clientes como parte del territorio de nuestra industria. Después de todo, eran curiosos, exigentes y, a veces, aburridos. Ellos
constantemente desafiados, dejados caer sin previo aviso y cuestionados constantemente. En general, se los consideraba un dolor, un costo para el negocio en el que estamos.

Eso fue, por supuesto, hasta que comenzaron a tomar otras decisiones, llevando sus negocios a otros lugares a personas o empresas más sensibles a sus deseos, necesidades y expectativas.

En mi opinión, si desea sobrevivir en esta industria en constante cambio, debe adoptar una nueva filosofía comercial que implique pasar del marketing «masivo» o «transaccional» al «uno a uno» o
‘Marketing relacional.

El marketing transaccional como concepto tiene que ver con los números, nada más importa. Todos hemos visto grandes empresas como Sky TV, Vodafone y varias empresas de servicios públicos que ofrecen condiciones mucho mejores para los nuevos clientes que cualquier cliente existente.

Pour moi, cela montre un réel manque de réflexion quant à la façon dont un client existant peut se sentir s’il voit un nouveau parieur obtenir une offre qui ne lui a jamais été proposée, malgré le fait qu’il a été un client fidèle durante un cierto tiempo.
número de años – ¡una verdadera patada en los dientes! Cuando todo lo que está haciendo es promocionar un producto o servicio, no está construyendo relaciones en absoluto.

Hacer la venta es el único objetivo cuando se trabaja en un entorno comercial transaccional.
El marketing relacional es lo contrario y está tan alejado del marketing transaccional como parece. Uno de los errores más grandes que veo regularmente en IAM es el uso de publicidad, sobre todo en la prensa local, con ofertas de «recógeme» para atraer nuevos clientes.

La mayoría de estas empresas ya establecidas, ya sean grandes o pequeñas, rara vez miden la efectividad de tales campañas o analizan el tipo de clientes que atraen. De hecho, muy pocos
de estas empresas realmente entienden los «diamantes» que ya existen en su propia base de datos.

No tiene sentido tratar de atraer a una gran cantidad de nuevos clientes y luego brindarles un servicio deficiente basado en un precio barato que puede dañar seriamente la reputación de la empresa. Otro factor es que los clientes establecidos tienden a comprar más y son menos sensibles al precio. Este
los hace menos propensos a incumplir basándose únicamente en el precio.

Simplemente recordar a los clientes la próxima fecha de vencimiento de su vehículo o el servicio de ITV es lo mínimo que cualquier taller independiente debe emprender. Además, contarles sobre campañas específicas, como controles de invierno o controles de salud, especialmente si planean viajes largos, reforzará que te preocupas por ellos y quieres mantenerlos a salvo. .

También debe considerar ampliar esta comunicación bidireccional compartiendo noticias sobre cualquier éxito dentro de la empresa, como eventos de recaudación de fondos benéficos realizados por la empresa o cualquier empleado, trabajo de capacitación y desarrollo que haya realizado y cualquier nuevo servicio/producto. introducido. Es un
excelente manera de mostrar a sus clientes que desea construir relaciones a largo plazo con ellos.

Los deseos, necesidades y expectativas del cliente, junto con su necesidad de una relación duradera y rentable con ese cliente, deben estar en el centro de cada acción y decisión que tome. ¡Todo lo demás viene en segundo lugar!

Si desea obtener más información sobre cómo los servicios de asesoramiento de Andy Savva podrían beneficiarlo a usted o a su empresa, envíe un correo electrónico a: [email protected]


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